所谓“漫天要价，就地还钱”，做生意，不管你是卖一双鞋子，还是卖一套高科技设备，遭遇顾客讨价还价都是很正常的，很多时候，甚至会面对顾客大幅压价或者说杀价。那么，做生意赚钱，怎么样应对讨价还价乃至大幅压价？应该做到两点，让顾客感觉到物有所值。那两点呢？其一是强调产品的价值，其二是突出产品特点，一般来说，面对讨价还价，掌握这两招是关键。

　　赵老板原来在一家机床公司做销售，后来自己单干做生意、开公司，刚开始，公司规模并不大，人也不多，主要是代理一些机床设备，很多事情都是他亲力亲为。有一天，赵老板向老客户刘老板推荐他们公司代理的一款新设计生产的机床设备。

　　赵老板：“刘老板，上次我们的合作非常愉快。记得您说过如果有新产品，就叫我通知您，刚好，我们这新出了一款机床，很适合像你们公司这样长时间作业的电子机械厂。您看何时有时间，我登门拜访，给您详细的介绍一下。”

　　第二天中午，赵老板亲自出马，到达了刘老板办公室，并带去了一本比较厚的说明书，以便为刘老板做详细讲解。因为新机床太重太大，没有敲定交易前不方便携带，于是他便先在刘老板公司目前用着的一台旧机床的基础上讲解，把产品的优点讲解得一清二楚，刘老板也很满意。

　　刘老板问：“这款新机床的确比旧的先进了不少，安全性也有很大提高，那么，一台新机床要多少钱呢？”

　　赵老板：“新机床在很多方面都胜过旧的，价格增加的却并不多，只是在原来的基础上增加了三分之一，旧的是12万元，新的现在是16万元。”

　　刘老板：“竟然高了4万，实在太贵了。新的虽然好，旧的也勉强能用，这样的价格差距我接受不了，涨个七八千的话我还可接受。”

　　赵老板：“刘老板，您这价格也压得太狠了吧，这样花大力气研发新机床还有什么利益呢。”

　　刘老板：“赵老板啊，你看咱们都是老朋友，也成功合作过几次，4万确实让人难以接受，我也是做生意的，当然要实现成本的最低化。”

　　赵老板：“刘老板，我这么跟您算这笔账吧，您花16万元购买这款产品，按照贵公司的生产规模、每月的产量和产品单价计算，实际上3个月就可完全把成本收回，接下来，就等于免费使用我们的设备和原料。到时候您就会发现这台机床带来的经济效益是远超于今天所花的钱的。”

　　刘老板盘算了一会儿，随后说：“这个嘛，你说得也对，那这样吧，赵老板，咱们先来个口头协定，你从你们公司调来新机床让我们试用一下，假如功能真像你说的那么好，我们就马上签订合同，我们公司目前正准备扩建，需要添加三台机床。”

　　面对刘老板的大幅压价，赵老板没有直接拒绝，而是强调产品即将给他带来的价值和产品所具有的特点，让客户明白买产品与他今后的收益之间的关系，看到自己是以最小的成本取得最大利益的，结果顺利促成了交易。

　　做生意，与顾客谈价格是一个互动性的过程，也就是双方都有讨价还价的权利。除了那些没有诚意、不想成交的情况以外，顾客为何会大幅压价，无非就是想以最小的成本获得更大的利益。所以，面对顾客的讨价还价，别害怕因为拒绝而造成生意的失败，做好两点，即强调产品的价值和突出产品特点，就会让顾客感觉到物有所值甚至物超所值。

　　面对顾客的讨价还价乃至大幅压价，不能将着眼点和讨论的重点放在价格上，而是要放在产品的使用价值和给顾客能带来的潜在价值上。只有这样，才能真正说服顾客，才能让顾客接受报价或只是小幅压价。